摘要
1.直播帶貨背後牽連的是複雜的供應鏈網絡，需要更精準的計算時間和營運成本。
2.直播帶貨團隊中有位關鍵角色「選品師」，能直接影響帶貨金額的高低，以及直播主的品牌價值。
3.選品師負責產品開發、優化變現率，挖掘產品特色，並製作商品重點卡，確保直播主能提供良好的消費體驗。


前幾天遇見我的職場教練，快70歲的他劈頭就問我，「有沒有聽過『絲滑主播』鄭香香？」據說鄭香香1個禮拜直播帶貨營業額超過新台幣4億元，很多中小企業花10年也做不到4億營業額，她7天就做到了，到底怎麼辦到的？

從2023年10月開始爆紅的中國直播主鄭香香，每隔3～10秒甩賣一項商品，被稱為「新一代直播天后」，她的帶貨手法被比喻為「直播界拼多多」。

別小看直播帶貨只有3、4小時，背後牽連的是複雜的供應鏈網絡，比實體單店的零售通路更為複雜，需要更精準的計算時間和營運成本。

隨著競爭激烈，一場高營收的直播不可能只靠直播主1個人加1支手機賣貨，而是整個團隊串起流程。

相較於傳統電商，直播電商相對靈活彈性，關鍵在於它主要靠短影音行銷創造私域流量、累積社群資本，然後做直播變現。代表從製作行銷短影音、營運，到最後的社群管理，終點都是通往做直播帶貨，可以說這是一連串服務業供應鏈。

選品師:直播帶貨的業績關鍵

在直播團隊中，除了前台直播主之外，還有一個影響直播銷售的關鍵人物——選品師。選品師負責產品開發，並根據銷售數據，持續優化變現率，通常由直播主兼任。在零售領域，產品類別多、品項又廣，對選品師來說是一大挑戰，因為選品的準確度，直接影響帶貨金額的高低。

選品師在選品過程中有2個重要階段:

第一階段是透過各式各樣的資料、數據與經驗過濾產品品項，除了考慮產品是不是當下的市場爆品，還需要根據直播主的特質來進行挑選，並找出重點商品。

第二階段是根據產品特色，撰寫商品重點卡，當作直播主在帶貨時的台詞，抓對產品的切角十分重要。每家直播台或是品牌有不同的習慣，我們採用的是「573商品原則」。

「5」個差異化賣點:

找出專屬特色，包括品牌的文化故事、產地特色、產品品種等，能讓消費者留下深刻印象的內容，這些賣點通常要被直播主強調2次以上。

「7」個產品特徵:

指產品要有7個普遍性的賣點，這種賣點不僅自家產品有，其他家產品也有。要根據消費者的需求，將7個賣點進行排序，並寫出它帶給消費者的價值。

例如玉米，對年輕人的好處跟老年人不同，銷售給年輕人和老年人的賣點排列，截然不同。

「3」個使用場景:
在直播時加入一些使用場景，會讓整場直播更有可看性，讓觀眾更有代入感。

最後，選品師要確保產品、商品重點卡、銷售品質和話術一致，創造出良好的消費體驗。

有些天王級直播主舌粲蓮花，把普通產品講得跟寶物一樣，也因此三不五時出現直播主被消費者吐槽、客訴，導致直播「翻車」。因此選品師要幫消費者、直播主把關，通常做法是將產品與競品進行比較、試用。


選品師能決定一位直播主的品牌價值

有些大網紅、大明星設立很高的選品標準，還會召開討論會，將產品發給團隊成員一一評比。一個直播台的靈魂，取決於選品，選品師能做好把關環節，可以有效降低退貨率，提高直播主的品牌價值。

我喜歡彼得‧杜拉克（Peter Drucker）對組織的定義:「組織是結合一群平凡的人，做不平凡的事。」用這句話形容直播團隊再適合不過，儘管光環集中在極少數的直播主，然而在絢爛的銷售數字的背後，卻是一個團隊的心血結晶，而非一人之功。

責任編輯:陳瑋鴻
核稿編輯:倪旻勤

文章刊登於商周 https://www.businessweekly.com.tw/management/blog/3015743