先前跟各位分享掌握粉絲、產品、社群的3大關鍵要素，如何從直播帶貨中賺進第一桶金、培養100個鐵粉。這次，我們要進入直播帶貨最關鍵的要素：產品。

全球知識變現流量教母、人稱「國民導師」的中國張琦，目前全域流量超過200億，粉絲數超過3000萬人。但，其實她第一次直播時，只有兩個人看。這兩個人，一個是客戶，一個是該客戶的司機。如果你是她，直播只有2個人，你會怎麼做？張琦仍然把準備好的素材講完，一共7小時。

這個小故事剛好看出直播帶貨的挑戰：沒有實境的銷售場景，要如何長時間銷售？不只中國張琦，台灣的直播天后、年營收破十億的Miya，剛出道時就能一天直播12小時。

究竟要如何長時間銷售，並且落地變現？以下分享USA原則： Units（品項）：產品單位數至少20個品項假設一檔直播時間是3小時，一位主播通常會為這一檔「至少」準備20個品項，而不是2、3個自認為很厲害的產品重複賣。

直播帶貨間是一個「用時間換取空間」的新銷售戰場，傳統的「貨、場、人」，其中的「場」變成了時間。你想想，有誰願意進到一個只有2、3個產品的賣場？

20個品項是直播帶貨的基本數量。在直播開始之前，要先確認好商品來源、商品數量是否足夠，直播3小時的期間可以做替換。然後以週為單位，好比說一週要播3場，便可以抓出庫存數量，一次進貨有助於降低成本，也不至於累積過多庫存。

Selection（選品）：80%爆品＋20%非爆品
通常直播帶貨的產品分為爆品跟非爆品：
爆品可以固定每一場重複賣，賣到不爆為止，這類商品能貢獻8成利潤。
非爆品要輪流更換，只要反映不好就換其他產品，這類商品貢獻其餘2成利潤。
根據就醬播平台數據統計，每小時平均帶貨6～7件商品，是消費者可接受的銷售節奏；倘若遇到當紅爆品，一個商品的販售時間可以拉長到20～30分鐘。弔詭的是，「爆品」是賣了之後才知道爆不爆，一旦出現爆品，等於造了一個「勢」，順勢而為便是流量密碼。

舉個例子，最近保養品嬌潤泉很爆，然後跟著這個「勢」，找到CP值相對高的貨源，就可以找到幾款主力品，解決8成營收。只要開始播出後，觀察有沒有刷一排+1，就能知道是不是爆品，不是就換下一個。

如果想成為造勢者，就必須研究粉絲們到底喜歡什麼、喜歡的原因是什麼，或打造專屬自己的專屬路線，像是高品質、可愛的日系產品，就能吸引到喜歡這類產品的粉絲。

選品邏輯會直接影響直播主的「成本優勢」，不但牽扯到商品銷售狀況，也跟商品的進、出貨和庫存水位都有關；能夠把成本壓得越低，越能創造高CP值，做到「多、快、好、省」，獲得粉絲更多的信任。

Arrangement（排標）：第一～五項商品定調價格走向

直播一場3小時，產品那麼多，要怎麼排，才會賣得比較好？這是所謂的「排標」。以臉書來說，會這樣排標：
1.如果直播前或中間有下廣告，廣告出去後30分鐘才會開始擴散，所以通常直播前30分鐘都是在聚客。
2.聚到差不多後，開始賣第一個品項。通常第一到第五項是當天的關鍵，會決定當天50%、甚至80%以上的價格。第一個商品更是重中之重，因為它代表的不僅是產品，也呈現出該直播台的價值。
舉個例子，賣海鮮的直播台會放一個很大的盤子，上面有很多龍蝦，一大盤很便宜。這能透露出「本台很便宜
CP值超高」。背後的策略有可能是，直播主犧牲第一個商品不賺錢，然後會在後面幾項商品裡，陸續穿插高低不同的價格。
所以第一標傳達出的訊息就是「台風定向」，走的是高CP值或精美高價。
前面先做起來，接下來就是延續的問題。如果前5項商品，有1、2樣沒有把握，直播主就得根據留言狀況，立即判斷要加碼或換品。所以品項不能太少，要換什麼東西，也要事前想好。

總結來說，掌握直播帶貨的產品USA原則，包括：

直播主討喜、引起粉絲共鳴，就能引人入圈、創造流量，但產品特色才是把流量變現的關鍵，打造你的品牌差異性，才會讓用戶一見就進、一進就買。

責任編輯：陳瑋鴻
核稿編輯：倪旻勤
原文同步刊登商業週刊
數量（Units）：一檔直播最少20項商品。
選品（Select）：80/20法則。
排標（Arrange）：前5項產品定調價格走向。