1.品牌做直播帶貨，直播主人選必須符合消費者心目中的品牌人設，具備消費者渴求的要素，才有機會驅動轉化率。

2.品牌直播主應具備產品專業知識和品牌精神，讓消費者感到專業度和信任感，才能有效提高購買意願和轉化率。

3.親和力是吸引和保持觀眾的重要因素，品牌直播主應具備良好的口條和溫暖的態度，讓消費者停留在直播中。

我有位朋友在經營消費品品牌，聽說現在流行老闆自己開直播帶貨，於是也下海嘗試，結果沒多久就不做了。我問他為什麼，「看得人多，買得人少，也不知道要講什麼，」朋友說，「以前看別人直播3、4小時覺得很容易，自己做過才知道學問很大。」

我們常說老闆、品牌創辦人與企業精神畫上等號，但未必是適合的品牌代言人。因為品牌要紅、要有爆品，關鍵是代言人要成為眾人投射的對象。
同理可證，當品牌做直播帶貨時，品牌直播主與個人直播主差異在於，他必須成為消費者心目中的品牌人設，具備消費者渴求的要素，才有機會驅動轉化率。
否則今天就算是李多慧、李珠恩、邊荷律3人一起用三振舞直播帶貨，同時在線人數破百萬，轉化率都可能不到1%。
到底高轉化率的品牌直播主，要具備那些條件？
1.專業
品牌直播主真正的護城河是產品專業。「專業」反映在品牌直播主身上，有2層意義。

個人專業
高顏值、說話親和，可以讓消費者多停留幾分鐘。但主播若是具備產品的專業知識，他表達的資訊、整體的氣場會完全不同。當品牌直播主很專業、很懂商品，消費者會願意被教育，因為多數消費者都有選擇障礙。等到直播主在描述某個場景時，消費者就直接埋單了，因爲被直播主的專業說服。

品牌專業
品牌直播主等同品牌代言人，因此無論是直播間的場景、直播主本人，以及他的服裝和談吐，都在傳遞品牌訊息。

另一方面，也要考慮到品牌的目標受眾是什麼樣貌，品牌直播主的形象氣質也必須符合目標受眾的投射和期待。

總結來說，品牌直播主要找到個人特質、品牌精神和目標受眾投射之間的平衡，並將之具體化呈現。所以李多慧能不能將流量轉化成銷量，關鍵不只是她本人創造多少流量，還要藉由場景、腳本、商品等元素，環環相扣打造對的直播氛圍，才可能變現。

在現實條件下，品牌直播主優先考量的人選肯定是該品牌實體通路的櫃哥、櫃姐。不曉得有沒有人關注過賣生活用品的直播主，其中很多直播主本身來自於超市，會營造超市賣場的氛圍，又懂貨，賣起生活用品，轉化效果特別好。

2.親和力
品牌直播主可以沒有銷售技巧，但一定要有親和力，沒有人想點開直播看到一張臭臉。
親和力極大部分仰賴好的口條，有些人顏值高，卻沒有人緣、不討喜，就得靠說話來提升溫度、發揮親和力。因此品牌直播主最好本身從事過口語傳播相關的行業，對說話不陌生、面對鏡頭不怯場，由此建立親和力，拉近品牌與消費者的關係，否則高顏值但沒溫度，還是無法轉單。

3.顏值
高顏值直播主有聚客的能力，卻也容易讓消費者把焦點從商品轉移到直播主身上，這就非品牌所樂見，所以顏值能載舟也能覆舟。
品牌直播主的顏值設定，要符合品牌精神，又要接近消費者心中更渴望的自己，要讓人感覺舒服又討喜，才容易讓消費者心動產生行動。

總結一下，我們得出挑選品牌直播主的公式：
品牌直播主競爭力 = 專業 × 親和力 × 顏值

依照重要順序，首先是專業，其次是親和力，第三是顏值。公式用乘法，代表不能有任何一項為零。

直播電商是流量變現的新戰場，流量不等於聲量，更不等於銷量。提高轉化率永遠是直播帶貨的決勝關鍵，而挑選適合的品牌直播主，則是邁向勝利的第一步。

責任編輯：陳瑋鴻
核稿編輯：倪旻勤

文章刊登於商周 https://www.businessweekly.com.tw/management/blog/3016280