每到週末我喜歡逛菜市場，菜市場裡有一攤賣魚的，老闆叫賣很用力，沒多久便引來一群人圍觀。有人圍觀後，就會越來越多人好奇到底在賣什麼，還是賣多便宜，這一攤的人就會如滾雪球般越滾越大。

這其實就是直播帶貨賺到錢的第三個要素：社群資本（Social Capital）。講大白話，社群資本代表人氣、流量，是直播主能賺錢的最重要因素。（前2個要素：粉絲、產品）

在中國，累積社群資本有個術語叫做「種草」。很多人講到直播帶貨，第一個想到的都是「怎麼賣得動」、「如何變現」，也就是「割草」。

但根據過往經驗，直接想到變現（只割不種）的直播間，通常不會有太好的結果。我們應該先把焦點放在如何累積社群資本（種草），才是最有效的方式！有效累積社群資本有3個步驟：

  步驟1：引入便宜流量

引入便宜的流量是建立社群的基石。在這個階段，你要找到能以較低成本獲取大量觀眾的方式；早期臉書廣告便宜，投放臉書廣告就是常見的方法，但隨著臉書紅利銳減，也得到其他流量便宜的平台上引流，包括Instagram、TikTok、LINE、YouTube。
你仍要深入了解目標受眾，確保廣告溝通的內容吸引人，並且符合平台用戶的興趣和風格。目前，最簡單有效的引流手段就是「短影音」，符合人性，同時也符合目前社群平台的流量紅利。
有個盲點要注意：別先入為主的認為某些平台的流量很難獲得，就決定不撈。流量便宜、好撈的地方，如Tiktok，多設幾個帳號來撈；流量不好撈的，好比臉書、YouTube，還是要有帳號。因為引流的關鍵不只考量成本，還要設計引流的結構，讓流量從Instagram、TikTok轉入主要落地變現的臉書粉專或LINE官方帳號。

步驟2：將流量轉化成存量

第二步要把訪客留住，轉化為社群成員，累積成持續穩定的「社群資本」；資本意味著願意付費的流量，真金白銀落袋才是真愛，但這需要更多的策略和計劃。
其實這和開實體店一樣，在開始直播前，需找出既有的基本觀眾群。
這階段的重點，是建立一個具有吸引力的私域流量，收攏累積的社群資本，方法包含：鼓勵觀眾加入建官方帳號、粉絲專頁或其他社交媒體。透過這種方式，你可以在直播以外的時間與觀眾互動，提升他們對你的了解和信任度。
在這個階段，需要更深度的與社群成員進行雙向互動。舉例來說，可以在既有的社群媒體上，三不五時發布短影音、圖片、文字，塑造自己的人設，也能讓觀眾熟悉你的角色，並與他們建立連結，以確保開始直播時有基本參與者。
我們通常會有慣用的社群媒體產生連結，也要記得在其他非慣用媒體平台、網站或其他流量高的地方引入新觀眾。例如，在臉書、Instagram等平台上分享直播預告，吸引更多人參與。簡而言之，千萬不能「懶」。

步驟3：觀察指標並調整

第三步是持續觀察指標，並進行調整互動內容與模式。這需要科學的方法，以確保你的直播經營朝著正確的方向前進。
一般來說，直播上架的平台和直播社群會有數據可供參考。有3個數字我們務必要密切關注：
同時在線的直播人數能否維持在100人：確認是否有建立穩定的社群資本。
不同時段的觀眾人數：找出轉換最多的時段。
營業額：確認效果。
這些都是成長的重要衡量標準。
考慮到不同時間的直播效果，這也是為什麼，超過80%的直播主在開台初期，都會直播8～12小時，目的在於找出每天的高峰時段，以及一周內的活躍時間，讓他們可以更有策略的安排直播內容。
除此之外，我們還要看背後的「觀眾輪廓」：究竟什麼人會埋單。透過這些數字，我們可以了解用戶的習慣、喜好和行為模式，避開他們不喜歡的，目的都在增加觀眾黏著度，提高成交機會。
我遇到一位直播主，曾經一整年下來，在線人數最多只有30人，每場直播都在賠錢，月收入只有一萬多塊。為了不被人看輕，她撐了過來，現在的在線人數最多可到2000人、年營收破億。
累積社群資本就跟存錢一樣，透過以上3個步驟，可以更有節奏的建立自己的直播系統。並保持不停嘗試、打不死的精神，搞清楚為何而戰的目標。在種草與割草之間取得良好平衡的商家，才能在直播帶貨領域中屹立不搖。

責任編輯：陳瑋鴻
核稿編輯：倪旻勤

文章刊登於商周 https://www.businessweekly.com.tw/management/blog/3014703